Femeile sunt mai reticente decât bărbații în a-și negocia salariale. Cel puțin asta arată cercetările. Un studiu asupra absolvenților de MBA a constatat că jumătate dintre bărbați și-au negociat ofertele de muncă, comparativ cu doar o optime dintre femei.
Acest model general a fost replicat și în alte studii realizate asupra angajaților seniori. Ne întrebăm de ce? Este aceasta o problemă de „încredere”? Este oare negocierea o abilitate caracteristică mai degrabă bărbaților? De ce să lași banii pe masă?
Credem că răspunsul are mai mult de-a face cu modul în care sunt tratate femeile atunci când negociază și consecințele sociale postnegociere, decât cu încrederea lor generală sau abilitățile de negociere. Această perspectivă este demonstrată și de numeroasele studii efectuate în vederea identificării atitudinii pe care o iau angajatorii față de angajații care-și negociază salariul.
Costul negocierii – mai mare pentru femei decât pentru bărbați
De asemenea, a fost cercetată și dorința angajatorilor (persoanele care nemijlocit au participat la negocierea salariului cu viitorul angajat) de a lucra cu acele persoane care și-au negociat salariile. Rezultatele cercetărilor au scos în lumină faptul că aceștia erau mai puțin înclinați să lucreze cu persoanele care și-au negociat salariul. În acest context putem vorbi de un „cost social” al negocierii pe care un angajat care decide să-și negocieze salariul riscă să-l plătească.
În studii repetate, s-a constatat că acest cost social al negocierii pentru salarii este mai mare în cazul femeilor, decât pentru bărbați. În majoritatea studiilor publicate, costul social al negocierii salariului este nesemnificativ pentru bărbați, în timp ce este semnificativ resimțit în cazul femeilor.
Este important de înțeles aceste diferențe privind consecințele negocierilor salariale înainte de a critica o femeie – sau o femeie să se critice pe ea însăși – pentru că este reticentă în a-și negocia salariul. Reticența lor se bazează pe o citire exactă a mediului social. Femeile pot trăi stări ușoare de anxietate în legătură cu negocierea pentru un salariu mai mare. Acestea intuiesc – în mod corect – că negocierea pentru salarii mai mari ar putea reprezenta o situație dificilă din punct de vedere social pentru ele – mai mult decât pentru bărbați.
Știu femeile să negocieze, ori ba?
Dar iată o întorsătură: ne place când femeile negociază asertiv pentru ceilalți. Doar atunci când femeile negociază asertiv pentru ele însele, în special în ceea ce privește salarizarea, găsim o reacție. Deloc surprinzător, cercetările arată, de asemenea, că femeile au performanțe mai bune (de exemplu, negociază salarii mai mari) atunci când rolul lor este să pledeze pentru alții, spre deosebire de situațiile în care trebuie să negocieze pentru ele însele. În cazul bărbaților, comportamentul acestora și efectele sociale postnegociere nu se schimbă prea mult, în funcție de faptul dacă pledează pentru ei înșiși sau pentru alții.
Bine. Așadar, nu ar trebui să dăm vina pe femei pentru că sunt mai reticente decât bărbații în a-și negocia salariul. Dar, există ceva ce pot face femeile în privința asta? Din fericire, da.
Gândește personal, acționează în comun
Soluția ar fi să se utilizeze strategia de „gândește personal, acționează în comun” sau „Eu-Noi”. Folosirea unei asemenea strategii implică să ceri ceea ce îți dorești, în timp ce dai de înțeles omologului tău de negociere că iei în calcul și perspectiva lui. Deci, cum ar funcționa această strategie?
În primul rând, e bine să explici omologului tău de negociere de ce – din punctul lui de vedere – este legitim să negociați (adică, adecvat sau justificat în circumstanțe). Un exemplu ar fi: „Bineînțeles că vă dați seama că mă angajați să vă conduc echipa de afaceri, așa că vă doriți să fiu și un bun negociator”. O asemenea formulare argumentează ușor de unde vine decizia de negociere. În caz contrar, angajatorul ar trebui să se îngrijoreze dacă a făcut sau nu angajarea potrivită. În al doilea rând, e bine să dați de înțeles omologului dvs. de negociere că vă pasă de relațiile organizaționale.
În cercetările experimentale care testează impresiile evaluatorilor cu privire la scenariile alternative de negociere, s-a constatat că strategia de „gândește personal, acționează în comun” le-au ajutat pe femei să obțină ceea ce își doreau, și să lase o impresie bună după negociere.
Un alt exemplu practic de utilizare a acestei strategii, în cazul unui angajat junior ar fi: „Nu știu cât de obișnuit este ca oamenii de la nivelul meu să negocieze, dar sper că veți vedea abilitățile mele de a negocia ca pe ceva important pe care îl pot aduce la locul de muncă.” Aceste două exemple ar putea să vă ajute să formulați propria „strategie Eu – Noi” care să aibă sens în context și care să fie autentică pentru voi.
Potrivit cercetărilor, atunci când femeile aduceau o explicație legitimă intenției de negociere, oamenii erau mai înclinați să-i accepte solicitarea fără anumite costuri sociale (comparativ cu situațiile când acestea negociau pur și simplu pentru un salariu mai mare fără o asemenea explicație). Astfel, atunci când scenariul a comunicat preocupare pentru relațiile organizaționale, evaluatorii au fost mai înclinați să lucreze cu persoanele care au inițiat negocierea.
Negocierea – legitimă și reciproc avantajoasă
Cheia unei strategii de „gândește personal, acționează în comun” (sau „Eu-Noi”) este să explicați de ce omologul dvs. ar trebui să vă perceapă negocierea ca fiind legitimă și în același timp să comunicați și preocuparea pentru relațiile organizaționale. Astfel, un sfat bun pentru orice negociator – bărbat sau femeie – să ceară ceea ce își dorește în termeni pe care omologii lor îl vor percepe ca fiind legitim și reciproc avantajos. Dar pentru femei, este deosebit de util, deoarece le eliberează de costurile sociale ale auto-avocației.
În final, dorim să punctăm faptul că majoritatea oamenilor nu vor să discrimineze, discriminarea are loc de foarte multe ori neconștientizat și neintenționat. Credem astfel că cu mai multă conștientizare de sine în calitate de negociatori și evaluatori, putem lucra pentru a reduce această diferență de gen.
